Il declino delle assicurazioni sulla vita
Le nuove generazioni le comprano sempre meno, costringendo le compagnie assicurative a inventarsi nuove strategie per contrastare il calo del settore
Il trentenne Usman Ahmad non ha fretta di stipulare un’assicurazione sulla propria vita, anche dopo aver assicurato la sua BMW argento e la casa che ha comprato a Toronto. «Non ho in programma di morire prossimamente, dunque lo considero uno spreco di soldi», racconta mentre pranza e smanetta sul suo iPhone in un ristorante nel distretto finanziario di Toronto, la città in cui lavora come dirigente per la Gemini Aviation. Aggiunge: «forse lo prenderò in considerazione quando mi sposerò e avrò dei figli».
Quelli che mettono su famiglia in età avanzata tendono a ritardare la stipulazione di un’assicurazione sulla vita: questo sta costringendo grosse aziende come la statunitense MetLife e la canadese Manulife a espandersi in aree come Asia o l’America Latina, e puntare su prodotti come la gestione professionale dei propri risparmi o dei propri fondi pensione. Le compagnie assicurative stanno inoltre investendo in nuove tecnologie e forme di promozione, e cercando di assumere agenti più giovani per essere più presenti nei posti di lavoro e fermare il calo nelle vendite.
Bob Kerzner, il capo del gruppo assicurativo Limra, ha detto la settimana scorsa che «l’industria deve imparare a comunicare meglio con le nuove generazioni. Francamente, è molto più facile commercializzare un iPod o un qualsiasi bene di consumo su Internet». Il numero di polizze assicurative sulla vita vendute negli Stati Uniti è sceso dai 17,7 milioni nel 1983 ai 9,7 milioni nel 2012, secondo Limra. Altri dati del 2010 di Limra mostrano che quell’anno circa il 18 per cento della popolazione fra i 18 e i 29 anni aveva un’assicurazione sulla vita, mentre fra i cosiddetti “baby boomers” (gli americani nati fra il 1946 e il 1964) la percentuale era del 43 per cento. L’assicurazione sulla vita, ovviamente, è facoltativa: non è come quella per l’automobile, obbligatoria anche negli Stati Uniti. È una garanzia soprattutto sui propri cari, oltre che una possibile strada per integrare la propria pensione una volta smesso di lavorare.
Secondo Kerzner, nell’ultimo anno e mezzo gli assicuratori stanno facendo grandi sforzi per cercare di raggiungere gli ottanta milioni di americani nati fra il 1980 e il 2000, cioè i cosiddetti “Millennials”. Una delle società assicurative più impegnate in questo sforzo è la Sun Life Financial, con sede a Toronto, secondo la quale un terzo dei suoi agenti ha meno di 40 anni e che ha fatto sapere di voler espandere la propria presenza nelle università e su Internet, cercando inoltre di raggiungere altri giovani nei loro posti di lavoro. Il capo della Sun Life Financial, Kevin Dougherty, ha detto che «quello dei giovani è un mercato molto importante. E lo diventerà ancora di più, visto che col passare del tempo e per via di nuove fasi della propria vita queste persone avranno bisogno di sempre maggiore sicurezza finanziaria».
Nonostante le persone possano concordare tassi più bassi iniziando ad assicurarsi da giovani, gli attuali potenziali clienti impiegano comunque molto più tempo che in passato a raggiungere condizioni stabili nella propria vita. Nel 1950 una donna americana si sposava mediamente a 21 anni, mentre oggi (le stime sono del 2010) si sposa intorno ai 27 anni. Per gli uomini l’età media in cui ci si sposa è passata – nello stesso arco di tempo – da 24 a 28 anni.
Neil Howe, l’autore di “L’ascesa dei Millennials: la prossima grande generazione”, ha detto che «la vita stabile dei millennials è come se fosse mantenuta “in potenza” per un po’ più di tempo: stipulare un’assicurazione per la vita non rientra nei loro schemi mentali. C’è da dire, però, che progettano anche a lungo termine». MetLIfe, la più grande compagnia assicurativa americana, ha annunciato nel 2012 un piano per stimolare la propria crescita all’estero e, contemporaneamente, un taglio delle spese per il mercato interno a causa del cambiamento di mentalità dei consumatori. William Wheeler, il loro responsabile per il mercato nordamericano e sudamericano, disse all’epoca che «il lavoro degli agenti esisterà sempre, ma i consumatori stanno cercando nuovi modi di acquistare prodotti finanziari, specialmente polizze per la vita. Li stanno cercando sul posto di lavoro, su Internet e in altri canali non tradizionali». Più tardi, nello stesso anno, la compagnia annunciò la vendita di polizze prepagate da 25mila dollari nei centri commerciali Wal-Mart: erano vendute in pacchetti con sopra una disegno di Snoopy.
Manulife, che sta sviluppando il proprio reperto di gestione professionale dei risparmi e sta cercando di espandersi in posti come il Myanmar e l’Indonesia, sta cercando di adattarsi al momento difficile abbassando i prezzi e aggiungendo nuovi prodotti. Lo sviluppo del mercato asiatico è dato dall’opportunità di produrre solide operazioni commerciali: anche in quest’area Manulife sta cercando di raggiungere i Millennials con servizi come la gestione del conto corrente e la gestione dei “mutual funds” (una specie di fondi di investimento), mentre cerca contemporaneamente di crescere anche nel Nord America. Paul Lorentz, il responsabile delle vendite al dettaglio della società, ha detto che «stiamo davvero cercando di capire quella fascia della popolazione. Quali sono i punti fermi della loro vita, man mano che crescono, che noi possiamo raggiungere con i nostri prodotti?»
Jeff Fromm, vicepresidente dell’agenzia pubblicitaria Barkley e autore del libro “Vendere ai Millennials: ottenere l’attenzione della più ampia ed influente generazione di consumatori mai vista”, ha detto che cambiare le strategie di prezzo e l’approccio coi social media non sarà sufficiente a fermare il declino delle polizze assicurative. Secondo Fromm le società dovrebbero sì abbassare i prezzi, ma anche considerare inoltre che qualche loro cliente possa essere vegano, in salute e disposto a vestire dispositivi che tengano traccia dei propri spostamenti – ed essere quindi disposti ad abbassare i costi delle polizze.
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